Blog > Komentarze do wpisu
Analiza potrzeb klienta oraz przekonanie klienta o wyborze towaru, usługi.
Skuteczna analiza podlega schematowi, niezależnie od oferowanego produktu czy też usługi.

Wstępna analiza – zadawanie pytań
otwierających
Najskuteczniejszą i zarazem najprostszą metodą rozpoznawa-
nia potrzeb klienta jest chwila jego marzeń, a zarazem próba
uzmysłowienia mu, które potrzeby materialne poprawiłyby ja-
kość jego życia. Spełnienie potrzeb finansowych klient utożsa-
mia zwykle z lepszą jakością życia. Na początku powinniśmy
zastanowić się, jakie są jego marzenia, bo to pozwoli określić
plany na przyszłość. Podczas wstępnej analizy chodzi więc o
rentgenologiczne „prześwietlenie”, wejrzenie w myśli klienta
i odgadnięcie jego celów – także utajnionych, nieuświadomio-
nych potrzeb. Cele te mogą się zarówno uzewnętrzniać, ale też
kryć się pod powierzchnią słów, jednak z pewnością istnieją-

Wstępna analiza klienta – zadawanie pytań otwierających

Najskuteczniejszą i zarazem najprostszą metodą rozpoznawania potrzeb klienta jest chwila jego marzeń, a zarazem próba uzmysłowienia mu, które potrzeby materialne poprawiłyby jakość jego życia. Spełnienie potrzeb finansowych klient utożsamia zwykle z lepszą jakością życia. Na początku powinniśmy zastanowić się, jakie są jego marzenia, bo to pozwoli określić plany na przyszłość. Podczas wstępnej analizy chodzi więc o rentgenologiczne „prześwietlenie”, wejrzenie w myśli klienta i odgadnięcie jego celów – także utajnionych, nieuświadomionych potrzeb. Cele te mogą się zarówno uzewnętrzniać, ale też kryć się pod powierzchnią słów, jednak z pewnością istniejących. Naszym obowiązkiem (i zarazem szansą) jest dotrzeć do tych marzeń i odkryć je. Nie sugeruję, aby cele te wymyślać albo wynajdywać. Chodzi o odkrycie celów, które już istnieją.

My nie stwarzamy problemów; określamy tylko ich charakter i proponujemy dla ich rozwiązania nasze produktu lub usługi. Profesjonalnego sondowania dokonuje się za pomocą pytań otwartych. Pytania dotyczą zarówno sfery emocjonalnej, jak i rozumowej. Pytania powinny być raczej ogólne, aby nie wymagały (jeszcze) zbyt dużej koncentracji od klienta, a jednocześnie pokazały Ci kierunek, w jakim powinieneś prowadzić roz-mowę. Pytania otwierające budują zaufanie, a jak wiadomo, tego nigdy za wiele! Zapoznają klienta z konwencją rozmowy handlowej, w szczególności przyzwyczajają go do własnej aktywnej roli, jaką ma podczas niej odegrać. Naprowadzają klienta na myślenie o problemach finansowych, które można udoskonalić. Dają Ci pierwsze (niezwykle ważne) informacje o potrzebach, oczekiwaniach klienta. Dzięki swojej ogólności dają podstawę do wyboru dalszej strategii prowadzenia rozmowy handlowej. Zadawanie pytań otwierających jest bardzo trudne w stosowaniu i wymaga wiedzy o kliencie. Oto kilka przykładów:

Co chciałby Pan zdobyć za pieniądze, co jednocześnie poprawiłoby jakość Pańskiego życia?

Czy myślał Pan już wcześniej o zabezpieczeniu finansowym sie-

bie i swojej rodziny?

Czy ma Pan jakieś zabezpieczenie na wypadek utraty źródeł do-

chodu?

Jak długo zamierza Pan jeszcze pracować?

Klient musi samodzielnie udzielić odpowiedzi.

Przykłady potrzeb finansowych:

1. 10-letniego dziecka – rower, komputer, wycieczka do Legolandu, mały teleskop, mikroskop, kosztowna zabawka.

2. 25-letniej samotnej osoby po studiach – małe mieszkanie, samochód, hobby, zagraniczna podróż, studia podyplomowe.

3. 40-letniej osoby mającej rodzinę (dwoje dzieci) –większe mieszkanie, dom, większy samochód, bezpieczeństwo finansowe, dodatkowe środki na emeryturze, płatne studia dla dzieci, domek letniskowy, hobby, nowe wyposażenie mieszkania.

4. 60-letniej emerytki – wycieczka do Włoch z małżonkiem, spełnienie potrzeb wnuka, pomoc własnym dzieciom (np. w zakupie domu), domek na Mazurach, nowy samochód, nowe wyposażenie mieszkania.

 

Był to fragment poradnika "Klucz do umysłu klienta" Jana Batorskiego, który jest kompletnym przewodnikiem, który bez zbędnego lania wody przeprowadzi Cię od „nie” do „tak” w sprzedaży. Zdobądź teraz tę publikację i zacznij osiągać nieograniczone sukces w sprzedaży. Poradnik dostępny jest pod tym adresem

 

wtorek, 31 sierpnia 2010, henrykprzedstawiciel