Blog > Komentarze do wpisu
Jak przekonać klienta do zakupu swojego towaru zamiast konkurencji?
Najskuteczniejszą i zarazem najprostszą metodą rozpoznawania potrzeb klienta jest chwila jego marzeń, a zarazem próba uzmysłowienia mu, które potrzeby materialne poprawiłyby jakość jego życia. Spełnienie potrzeb finansowych klient utożsamia zwykle z lepszą jakością życia. Na początku powinniśmy zastanowić się, jakie są jego marzenia, bo to pozwoli określić plany na przyszłość. Podczas wstępnej analizy chodzi więc orentgenologiczne „prześwietlenie”, wejrzenie w myśli klienta i odgadnięcie jego celów – także utajnionych, nieuświadomionych potrzeb.

cych. Naszym obowiązkiem (i zarazem szansą) jest dotrzeć do
tych marzeń i odkryć je. Nie sugeruję, aby cele te wymyślać
albo wynajdywać. Chodzi o odkrycie celów, które już istnieją.
My nie stwarzamy problemów; określamy tylko ich charakter
i proponujemy dla ich rozwiązania nasze produktu lub usługi.
Profesjonalnego sondowania dokonuje się za pomocą pytań
otwartych. Pytania dotyczą zarówno sfery emocjonalnej, jak
i rozumowej. Pytania powinny być raczej ogólne, aby nie wy-
magały (jeszcze) zbyt dużej koncentracji od klienta, a jednocze-
śnie pokazały Ci kierunek, w jakim powinieneś prowadzić roz-
mowę. Pytania otwierające budują zaufanie, a jak wiadomo,
tego nigdy za wiele! Zapoznają klienta z konwencją rozmowy
handlowej, w szczególności przyzwyczajają go do własnej ak-
tywnej roli, jaką ma podczas niej odegrać. Naprowadzają klien-
ta na myślenie o problemach finansowych, które można udo-
skonalić. Dają Ci pierwsze (niezwykle ważne) informacje o po-
trzebach, oczekiwaniach klienta. Dzięki swojej ogólności dają
podstawę do wyboru dalszej strategii prowadzenia rozmowy
handlowej. Zadawanie pytań otwierających jest bardzo trudne
w stosowaniu i wymaga wiedzy o kliencie. Oto kilka przykła-
dów:
Co chciałby Pan zdobyć za pieniądze, co jednocześnie poprawi-
łoby jakość Pańskiego życia?

Cele te mogą się zarówno uzewnętrzniać, ale też kryć się pod powierzchnią słów, jednak z pewnością istniejących. Naszym obowiązkiem (i zarazem szansą) jest dotrzeć do tych marzeń i odkryć je. Nie sugeruję, aby cele te wymyślać albo wynajdywać. Chodzi o odkrycie celów, które już istnieją.

My nie stwarzamy problemów; określamy tylko ich charakter i proponujemy dla ich rozwiązania nasze produktu lub usługi.

Profesjonalnego sondowania dokonuje się za pomocą pytań otwartych. Pytania dotyczą zarówno sfery emocjonalnej, jak i rozumowej. Pytania powinny być raczej ogólne, aby nie wymagały (jeszcze) zbyt dużej koncentracji od klienta, a jednocześnie pokazały Ci kierunek, w jakim powinieneś prowadzić rozmowę. Pytania otwierające budują zaufanie, a jak wiadomo, tego nigdy za wiele! Zapoznają klienta z konwencją rozmowy handlowej, w szczególności przyzwyczajają go do własnej aktywnej roli, jaką ma podczas niej odegrać. Naprowadzają klienta na myślenie o problemach finansowych, które można udoskonalić. Dają Ci pierwsze (niezwykle ważne) informacje o potrzebach, oczekiwaniach klienta. Dzięki swojej ogólności dają podstawę do wyboru dalszej strategii prowadzenia rozmowy handlowej. Zadawanie pytań otwierających jest bardzo trudne w stosowaniu i wymaga wiedzy o kliencie. Oto kilka przykładów:

Co chciałby Pan zdobyć za pieniądze, co jednocześnie poprawiłoby jakość Pańskiego życia?

Czy myślał Pan już wcześniej o zabezpieczeniu finansowym siebie i swojej rodziny?

Czy ma Pan jakieś zabezpieczenie na wypadek utraty źródeł dochodu?

Jak długo zamierza Pan jeszcze pracować?

Klient musi samodzielnie udzielić odpowiedzi.

Przykłady potrzeb finansowych:

1. 10-letniego dziecka – rower, komputer, wycieczka do Legolandu, mały teleskop, mikroskop, kosztowna zabawka.

2. 25-letniej samotnej osoby po studiach – małe mieszkanie, samochód, hobby, zagraniczna podróż, studia podyplomowe.

3. 40-letniej osoby mającej rodzinę (dwoje dzieci) – większe mieszkanie, dom, większy samochód, bezpieczeństwo finansowe, dodatkowe środki na emeryturze, płatne studia dla dzieci, domek letniskowy, hobby, nowe wyposażenie mieszkania.

4. 60-letniej emerytki – wycieczka do Włoch z małżonkiem, spełnienie potrzeb wnuka, pomoc własnym dzieciom (np. w zakupie domu), domek na Mazurach, nowy samochód, nowe wyposażenie mieszkania.

 

Tekst pochodzi z poradnika „Klucz do umysłu klienta”, który jest kompletnym przewodnikiem, który bez zbędnego lania wody przeprowadzi Cię od „nie” do „tak” w sprzedaży. Zdobądź teraz tę publikację i zacznij osiągać nieograniczone sukces w sprzedaży.

Publikacja dostępna jest pod tym adresem.

poniedziałek, 12 lipca 2010, henrykprzedstawiciel

Komentarze
2013/01/15 16:47:21
Jak klient zostanie przekonany to sprawa zalatwiona
Pozdrawiam