Blog > Komentarze do wpisu
Jak zostać dobrym przedstawicielem handlowym? Praca jako akwizytor zalety i techniki sprzedaży.
Sprzedawca bezpośredni powinien opanować rozmaite techniki sprzedaży, aby stać się efektywny. Im odnosi lepsze rezultaty, tym praca ta go bardziej cieszy. Wysokie osiągnięcia w handlu są czynnikiem motywującym. Sztuka wywierania wpływu na ludzi nie jest prosta i trzeba wielu lat praktyki, aby dojść do perfekcji. Posiadający taką umiejętność, odnoszą sukcesy nie tylko w życiu zawodowym, ale i prywatnym, bowiem cała nasza egzystencja polega na sprzedawaniu siebie innym.

Szkolenia prowadzone w firmie ANTENKA uczyły sprzedawców wszystkiego, co było
istotne by zdobyć jak najwięcej klientów. Na pierwszym wstępnym szkoleniu można było
dowiedzieć się najwięcej. Mówiono nam, że pierwszym podstawowym pytaniem, na które
powinien odpowiedzieć sobie dobry sprzedawca jest: „Gdzie należy szukać klientów?”.
Odpowiedź na nie brzmi wszędzie i w każdej sytuacji, wszelkie zahamowania w tym
względzie są szkodliwe. Klientów możemy znaleźć wszędzie, w poczekalni u lekarza,
w kolejce do kina... Sprzedawać powinniśmy także swoim znajomym i krewnym, gdyż
oferujemy bardzo dobry produkt, z którego na pewno będą zadowoleni.
Naszym głównym miejscem poszukiwania konsumentów miało być chodzenie od drzwi
do drzwi. Wytłumaczono nam, że na całym świecie jest to bardzo popularna metoda
sprzedaży, przynosząca olbrzymie dochody tym, którzy się nią zajmują. Robiąc to
powinniśmy pamiętać, że nie jesteśmy zwykłymi akwizytorami, lecz konsultantami do spraw
sprzedaży firmy LICZBA MINUS i oferujemy klientom specjalną szansę zaopatrzenia się
w antenę satelitarną.
W tak pięknie podanej formie (technika zamglenia) przedstawiano kandydatom pracę.
Następnie przechodzono do technik sprzedaży, jakimi należy się posługiwać przy
handlu produktami firmy LICZBA MINUS. Przy wykładaniu ich posługiwano się następującą
tablicą wiszącą na ścianie:

Szkolenia prowadzone w firmie ANTENKA uczyły sprzedawców wszystkiego, co było istotne by zdobyć jak najwięcej klientów. Na pierwszym wstępnym szkoleniu można było dowiedzieć się najwięcej. Mówiono nam, że pierwszym podstawowym pytaniem, na które powinien odpowiedzieć sobie dobry sprzedawca jest: „Gdzie należy szukać klientów?”.

Odpowiedź na nie brzmi wszędzie i w każdej sytuacji, wszelkie zahamowania w tym względzie są szkodliwe. Klientów możemy znaleźć wszędzie, w poczekalni u lekarza, w kolejce do kina... Sprzedawać powinniśmy także swoim znajomym i krewnym, gdyż oferujemy bardzo dobry produkt, z którego na pewno będą zadowoleni.

Naszym głównym miejscem poszukiwania konsumentów miało być chodzenie od drzwi do drzwi. Wytłumaczono nam, że na całym świecie jest to bardzo popularna metoda sprzedaży, przynosząca olbrzymie dochody tym, którzy się nią zajmują. Robiąc to powinniśmy pamiętać, że nie jesteśmy zwykłymi akwizytorami, lecz konsultantami do spraw sprzedaży firmy LICZBA MINUS i oferujemy klientom specjalną szansę zaopatrzenia się w antenę satelitarną.

W tak pięknie podanej formie (technika zamglenia) przedstawiano kandydatom pracę.

Następnie przechodzono do technik sprzedaży, jakimi należy się posługiwać przy handlu produktami firmy LICZBA MINUS. Przy wykładaniu ich posługiwano się następującą tablicą wiszącą na ścianie:

 

1. Wejście

Sprzedawca powinien być zawsze porządnie ubrany. ALE NIE NALEŻY ubierać się zbyt elegancko, bo ludziom kojarzy się to z akwizytorem, wystarczy nosić się czysto i schludnie. W widocznym miejscu trzeba mieć identyfikator, gdyż dzięki niemu budzi się w ludziach zaufanie.

Uczono nas, że gdy ktoś nam otworzy drzwi należy - uśmiechnąć się, przedstawić się i powiedzieć: „Na Państwa terenie odbywa się zbiorowy montaż anten LICZBY MINUS.

Przepinamy sieć kablową. Mamy niższy abonament i więcej kanałów. Gdzie mogę usiąść żeby Panu/Pani wszystko dokładnie wyjaśnić?”. Tłumaczono nam, że to ostatnie zdanie ma na celu skłonienie klientów do zastanawiania się gdzie nas posadzić, a nie jak nas wyrzucić.

Przy wejściu trzeba być pewnym siebie, pełnym entuzjazmu, trzeba wierzyć, że sprzedaje się dobry i wartościowy produkt, z którego ludzie będą zadowoleni. Należy stosownie do osoby, która otworzy nam drzwi dobierać język, tak by się do niej upodobnić i być dla niej zrozumiałym. Ze staruszką nie będziemy rozmawiać tak samo, jak z młodym mężczyzną. Należy umieć się odpowiednio dopasować do klienta.

Gdy wchodzimy do kogoś do domu powinniśmy powiedzieć mu coś miłego na przykład na temat okolicy, w której mieszka, wystroju wnętrza jego domu, dzieci, psa lub kota. Techniki wywierania wpływu użyte przy samym wejściu nie należą do skomplikowanych.

Zjawisko pierwszego wrażenia jest bardzo ważne w pracy akwizytora, od niego często zależy czy ktoś nas wpuści do domu, zainteresuje się ofertą czy nie. Handlowiec musi się uśmiechać (na uśmiech ludzie reagują uśmiechem), wzbudza on zaufanie i sprawia, że jesteśmy bardziej lubiani. Zdanie, od którego mieliśmy zaczynać, było tak skonstruowane, by zwrócić uwagę potencjalnego klienta. Druga jego część: „Gdzie mogę usiąść żeby Panu/ Pani wszystko wyjaśnić?”. Zazwyczaj nie spełniała swojej funkcji. Ludzie bulwersowali się, że „tak na siłę” chce się im wejść do domu.

Dopasowania do klienta miało na celu nie tylko to by potencjalny nabywca nas bez problemu zrozumiał, ale także to by przez to, że jesteśmy podobni do niego, polubił nas.

Podobną funkcję pełniło powiedzenie komplementu. Chodziło o to, że osobom, które są miłe i które lubimy trudniej jest odmówić, gdy o coś proszą.

2. Wprowadzenie

Wprowadzenie polega na zadawaniu przez sprzedawcę pytań. Trzeba posiąść sztukę zadawania takich pytań, by uzyskać taką odpowiedź, jakiej oczekujemy. To trudne, ale można się tego nauczyć. Nie pytamy klienta: „Czym się pan/ pani interesuje?”, gdyż może nam odpowiedzieć, że sztuką współczesną i nas wtedy zaprowadzi w kozi róg, tylko zadajemy następujące pytanie: „Interesuje się pan filmem, sportem, filmami dokumentalnymi, muzyką?”. Zazwyczaj klient wybierze jedną z czterech zasugerowanych przez nas opcji.

Dzięki tym informacjom możemy mu opowiedzieć, w jaki sposób telewizja LICZBA MINUS może rozwinąć jego zainteresowania i spełnić oczekiwania.

Po wejściu do mieszkania należy też niezwłocznie spytać: „Czy mieszka Pan/Pani sama czy z rodziną?” Po odpowiedzi wyjaśniamy, dlaczego się o to zapytaliśmy. Chodzi nam o to, aby wszyscy domownicy mogli wysłuchać naszej oferty - telewizja LICZBA MINUS jest dla wszystkich członków rodziny. Podkreślano, że trzeba zwracać uwagę na dzieci, gdyż, jeżeli je się przekona, to one już znajdą metodę nakłonienia rodziców do zakupu.

Triki wykorzystane w tej części, polegały na tym, że pytania o zainteresowania pozwalają doświadczonemu sprzedawcy na jeszcze większe dopasowanie się do klienta (np. może powiedzieć, że interesuje się tym samym) i na lepsze przystosowanie oferty LICZBY MINUS do jego potrzeb. Pytanie o liczbę domowników miało, tak naprawdę na celu, ściągnąć do pomieszczenia wszystkich obecnych w mieszkaniu, podnosiło to szansę sprzedania zestawu, bowiem, gdy uda nam się przekonać, choć jedną osobę, możemy liczyć, że nakłoni ona innych do zakupu. Zrobi to dużo łatwiej niż my, gdyż ma u nich większe zaufanie. Przez zawodowych negocjatorów technika ta nazywana jest techniką łącza.

 

Więcej o technikach sprzedaży bezpośredniej znajdziesz w pełnej wersji ebooka "Sprzedaż bezpośrednia"

niedziela, 23 maja 2010, henrykprzedstawiciel